Pazartesi, 17 Ağustos 2020 22:20

Hesap Tabanlı Pazarlama veya ABM Nedir?

Rate this item
(0 votes)

Hesap Bazlı PazarlamaHesap tabanlı pazarlama, pazarlama ve satış ekiplerinin en uygun hesapları hedeflemek ve bunları müşterilere dönüştürmek için birlikte çalıştığı B2B pazarlamaya odaklanmış bir yaklaşımdır. Bilgi bolluğu çağında, pazarlamacılar her zaman potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için mücadele ediyor. Bu nedenle, mümkün olan en yüksek yatırım getirisine odaklanmak isteyen şirketlerin dikkatlerini yüksek değerli hesaplara vermeleri, hesap penetrasyonunu, pazarlama penetrasyonunu ve logoları dikkate almaları gerekir.

Hedeflerine ulaşmak için, pazarlama ekipleri, en önemli olan yüksek değerli hesapları bulmak, bunlarla etkileşim kurmak ve bu hesapları kapatmak için satış ve pazarlamanın uzmanlığını birleştiren stratejiler kullanmalıdır.

 

Bugün alıcıların dikkatini çekmek, birkaç yıl öncesine göre çok daha farklı görünüyor. Katılım ekonomisinde - herkesin ve her şeyin birbirine bağlı olduğu bir çağda - yeni ve gelişen kanallar, stratejiler ve teknolojiler, pazarlamacıların müşterilerle tamamen yeni bir düzeyde bağlantı kurmasına olanak tanır. Heyecan verici bir zaman! Ancak bu yeni ufuk, artan bilgi bolluğunu çözerken, artan alıcı beklentilerini çözerken ve rakiplerin kakofonisi arasında duyulmak için mücadele ederken bir dizi zorlukla birlikte geliyor. Hedeflerine ulaşmak için, yüksek değerli müşteriler arayan birçok şirket, genellikle bir ABM stratejisinin kendilerine geniş bir ağ oluşturmaktan daha iyi hizmet ettiğini fark eder.

Hesap tabanlı pazarlama yeni bir kavram değil, ancak son zamanlarda gelişen teknoloji ve değişen manzara nedeniyle yeniden canlandı. Bir ABM stratejisinin uygulanması, pazarlama yatırım getirisini artırmaya, ilişkilendirilen geliri artırmaya, daha fazla dönüşüm ve nitelikli olası satışlar oluşturmaya ve satışları pazarlamayla uyumlu hale getirmeye yardımcı olabilir. Genel olarak, B2B pazarlamacıları, mümkün olduğunca çok şirkete hitap etmek için potansiyel müşterileri daha genel olarak hedefleme eğilimindedir, ancak bu en iyi YG ile sonuçlanmaz. Geçmişte, gerektirdiği yüksek düzeyde kişiselleştirme nedeniyle ABM girişimlerini ölçeklendirmek zor ve pahalıydı. Günümüzün yeni ve gelişen teknolojisi sayesinde, ABM'yi çeşitli kuruluşlara ölçeklendirmek artık daha kolay ve daha ekonomiktir ve yönetim kurulu genelindeki pazarlamacılar, daha yüksek değerli sonuçlar elde etmek için ekiplerinde bir ABM stratejisi uygulamaktadır.

"Pazarlama artık tek yönlü bir yol değil - sadece potansiyel müşterilerinize promosyonları öne süremezsiniz. Aktif bir diyalog kurmanız gerekiyor ve ABM bunu benzersiz bir hassasiyetle yapmanıza izin veriyor. "
- Shari Johnston, Pazarlama Kıdemli Başkan Yardımcısı, Radius

 

ABM'nin çözebileceği yaygın sorunlar

Geniş bir pazarlama yaklaşımı ilk başta B2B alanında mantıklı olabilir, ancak yatırım getirinizi hedefli bir yaklaşıma kıyasla büyük ölçüde azaltabilir. Başarılı bir ABM girişimi geliri artırabilir, çabalarınızı optimize edebilir ve aksi takdirde erişilemez olacak derinlemesine ölçümler sağlayabilir.

Sorun: Net bir YG gösteremiyorum. Hesap tabanlı pazarlamanın ana hedeflerinden biri, yatırım getirisine öncelik vererek net iş sonuçları elde etmektir. Aslında, diğer pazarlama girişimleriyle karşılaştırıldığında, 2014 ITSMA Hesap Tabanlı Pazarlama Anketi, "ABM'nin herhangi bir B2B pazarlama stratejisi veya taktiğinden en yüksek yatırım getirisini sağladığını" tespit etti.

Sorun: Çok fazla zaman, personel ve bütçe kaynağı israf ediyoruz. Hesap tabanlı pazarlama, gelecek vaat eden, yüksek değerli hesaplara zaman ayırmaya odaklandığından, pazarlamacıların kaynaklarını daha verimli bir şekilde odaklamalarına ve özellikle hedef hesaplar için optimize edilmiş pazarlama programları yürütmelerine olanak tanır.

Sorun: Artık izleyicilerimle etkileşim görmüyorum. Hesap tabanlı pazarlama çok kişiselleştirilmiş olduğundan, hedeflenen müşterilerin içerikle etkileşim kurma olasılığı daha yüksektir. Özellikle kendilerine, işlerine ve müşteri yolculuğundaki belirli aşamalarına göre tasarlandığından, alıcıların etkileşimde bulunma olasılığı daha yüksektir.

Sorun: Hangi hedefleri ve metrikleri izlemem gerektiğinden emin değilim. Hesap tabanlı pazarlama, e-posta, reklamlar, web ve etkinlikler genelinde daha küçük bir hedef hesap kümesini ölçtüğünüz için kampanyalarınızın etkinliğini analiz etmeyi kolaylaştırır. Topladığınız veriler de daha ayrıntılı olacak ve başka türlü toplayamayacağınız içgörüler sunabilir.

Sorun: Pazarlama ve satış ekiplerimiz uyumlu değil. Satış ve pazarlama ekipleriniz senkronize olmuyorsa, ABM onları aynı sayfada buluşturmanın en etkili yollarından biridir. Hesap tabanlı pazarlama, satışa benzer şekilde çalışır, pazarlama ve satış ekiplerini aynı zihniyete sokar, böylece hem hesaplar hem de onları nasıl hedefleyecekleri açısından düşünürler, onları masaya getirir ve anlaşmayı bitirir.

 

ABM Bileşenleri

Hesap tabanlı pazarlama; hedefleme, etkileşim ve ölçümden oluşur. Bu yönleri programınızın temeline ekleyin ve pazarlama ekibinizi başarıya hazırlayın.

Doğru hesapları hedefleme ve yönetme: ABM, zaman ayırmaya değer ve en yüksek yatırım getirisi sağlayacak hesapları hedeflemek ve yönetmek için teknolojiyi kullanmanıza olanak tanır. Bu, hesapları ve listeleri birkaç uygulama arasında yönetmek ve senkronize etmek yerine hesap hedeflemeyi ve yönetimini merkezileştirme yeteneği sağlar. Hedeflediğiniz hesapların türü kuruluşunuza bağlıdır, ancak aşağıdaki parametreler başlamak için iyi bir yerdir: yüksek getiri, ürün uyumu, hızlı kazançlar, stratejik önem, rakipler ve bölge.

Kanallar arasında etkileşim: Her birini ayrı ayrı yönetmek yerine tek bir platformdan pazarlama kanallarınızın her birinde koordine edilmiş ve kişiselleştirilmiş kampanyalar tasarlayın ve çalıştırın. Bu, her kanalı bir araya getiren ve hedef hesaplarınıza bilinçli ve kapsamlı çapraz kanal kampanyaları sunmanız için bir temel sağlayan hesap tabanlı bir pazarlama çözümü gerektirir.

Programları ölçme ve optimize etme: Zaman içinde başarı göstermeniz ve gelişmeniz için ABM stratejiniz ölçülebilir olmalıdır. Bunu yapmak için, belirli hesaplara, programlara ve hedeflere bakan ve tutarlı gelire dayalı hesap analizi sağlayan hesap panoları oluşturmanıza yardımcı olan bir çözüm bulmalısınız - hepsi tek bir yerde.

 

Başarılı bir olası satış yaratma programının yatırım getirisi

Başarılı bir müşteri adayı oluşturma programının yatırım getirisi, nitelikli potansiyel müşterileri belirlemeye ve bunları satış hunisi boyunca kendi hızlarına göre hareket ettirmeye bağlıdır.

ABM, ROI'yi yönlendirir. Pazarlamacıların% 97'si ABM ile Alterra Group'a göre diğer pazarlama girişimlerinden daha yüksek yatırım getirisi elde etti.

ABM, diğer pazarlama çabalarından daha üstündür. Pazarlamacıların% 84'ü, hesap tabanlı pazarlama stratejilerinin diğer pazarlama yatırımlarından daha iyi performans gösterdiğini söylüyor.

ABM, daha yüksek gelir sağlar. Pazarlama, satış ve pazarlama ekiplerini uyumlu hale getiren şirketlerde% 208 daha fazla gelir sağlıyor.

 

Hesap tabanlı pazarlama programınızı planlama, uygulama ve optimize etme

Başarılı bir ABM programının temeli, dikkatle seçilmiş yüksek değerli hesapların bir listesidir. Hedeflerinizi belirledikten sonra, pazarlama ve satış ekipleriniz, en iyi sonucu elde etmek için doğru kanallar aracılığıyla kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmak ve sunmak için bir araya gelebilir.

Adım 1: Yüksek değerli hesaplarınızı keşfedin ve tanımlayın: Yüksek değerli hesaplarınızı tanımlamanıza ve önceliklendirmenize yardımcı olması için bulabileceğiniz tüm firmaografik verileri ve iş zekasını kullanın. Gelir potansiyelinin yanı sıra piyasa etkisi, tekrar satın alma olasılığı ve ortalamanın üzerinde kar marjı potansiyeli gibi diğer stratejik faktörleri göz önünde bulundurun.

Adım 2: Hesapları haritalayın ve önemli dahili oyuncuları belirleyin: Hedef hesaplarınızın nasıl yapılandırıldığını, kararların nasıl alındığını ve karar vericilerin ve etkileyicilerin kim olduğunu belirleyin.

Adım 3: İçeriği ve kişiselleştirilmiş mesajlaşmayı tanımlayın: Etkili bir ABM girişimi, hedef hesabın karşılaştığı açık ve önemli ticari zorlukları ele alan değerli içerik kullanır. Mesajınız ve içeriğinizin, hedef hesabın belirli sorunlu noktalarını nasıl ele alabileceğini düşünün.

Adım 4: Optimum kanalları belirleyin: Hedef kitlenizle web, mobil ve e-posta dahil olmak üzere kullandıkları kanallarda iletişim kurun. Hedeflediğiniz belirli roller veya sektörler için hangi kanalların en etkili olacağını ve bölgenizdeki katılım kuralları ve diğer kısıtlamalar gibi şeyleri göz önünde bulundurun.

Adım 5: Hedefli ve koordine edilmiş kampanyalar yürütün: Kampanyalarınızı kanallar arasında koordine etmek ve maksimum etki için pazarlama ve satış ekiplerinin çabalarını uyumlu hale getirmek çok önemlidir. Modern teknoloji, pazarlamacıların ABM kampanyalarını bir zamanlar mümkün olandan çok daha büyük ölçekte ve verimlilikte koordine etmesine ve yürütmesine olanak tanır.

Adım 6: Ölçün, öğrenin ve optimize edin: Etkili olduklarından ve sonuçlarınızın sürekli olarak iyileşeceğinden emin olmak için ABM pazarlama kampanyalarınızı test ettiğinizden, ölçtüğünüzden ve optimize ettiğinizden emin olun. Daha doğru bir tablo elde etmek için tek tek kampanyaların sonuçlarını ve aynı zamanda hesap düzeyinde ve toplu olarak (tüm hedef hesaplar) eğilimleri analiz ettiğinizden emin olun.

 

Read 108 times Last modified on Pazartesi, 17 Ağustos 2020 22:58
More in this category: « Sosyal Medya Pazarlaması

Leave a comment

Make sure you enter all the required information, indicated by an asterisk (*). HTML code is not allowed.